El consumidor es cada vez más exigente, compara más y decide en segundos si se queda o se va, las promociones en el punto de venta siguen siendo una de las acciones más efectivas para captar su atención, impulsar la compra y generar experiencias memorables con la marca.
El gran reto ya no es solo “hacer una promoción”, sino crear estrategias promocionales que conecten, aporten valor y conviertan, tanto en tienda física como a través de canales digitales.
¿Por qué las promociones en el punto de venta siguen siendo decisivas?
A pesar del crecimiento del e-commerce, un alto porcentaje de las decisiones de compra se siguen tomando en el punto de venta. La tienda continúa siendo un espacio clave para generar impacto, emoción y recuerdo de marca.
Las promociones funcionan porque activan tres puntos fundamentales:
- Visibilidad y atracción: captan la atención entre múltiples estímulos
- Percepción de valor: reducen la barrera de entrada y el riesgo de prueba
- Impulso emocional: incentivan la compra por impulso al sentir que “hoy es la oportunidad”
Además, cuando se integran con acciones digitales, permiten continuar la relación tras la compra, algo crucial para convertir una venta puntual en relación de largo plazo.
Tipos de promociones en el punto de venta que mejor funcionan para atraer y convertir
No todas las promociones generan el mismo impacto. La elección debe responder al objetivo, al tipo de público y al momento del customer journey.
1. Promociones tácticas: impulsar la compra por impulso y aumentar el ticket medio
Son las más conocidas, pero bien ejecutadas siguen siendo muy eficaces:
- Descuentos inmediatos y 2×1
- Packs, bundles o cross-selling
- Ofertas por tiempo limitado
- Regalo directo por compra
Funcionan para captar tráfico, activar la compra rápida y acelerar la decisión.
2. Promociones experienciales: activaciones y demostraciones
El cliente busca marcas que le hagan sentir algo. Por eso crecen las promociones experienciales que involucran interacción real:
- Sampling con demostración del producto
- Activaciones temáticas o sensoriales
- Experiencias gamificadas en el punto de venta
- Talleres, retos o dinámicas con participación del público
Este tipo de acciones generan engagement, recuerdo y diferenciación, favoreciendo la prueba del producto y aumentando la intención de compra.
Cómo desarrollar una estrategia de marketing promocional efectiva
Antes de lanzar cualquier acción, es clave definir una metodología que conecte negocio, consumidor y experiencia.
1. Define el objetivo según el momento del buyer journey
No es lo mismo diseñar una promoción para atraer nuevos clientes que para fidelizar. El objetivo marcará la mecánica.
- Captación: atraer nuevos shoppers
- Conversión: aumentar ticket medio, acelerar decisión, activar cross-selling
- Fidelización: recompensa, recurrencia, club de beneficios, exclusividades
Una promoción sin objetivo claro es solo un gasto. Una promoción estratégica es una inversión con KPI y retorno
2. Segmentación y personalización: de promociones masivas a data-driven
El consumidor ya no acepta impactos genéricos. El uso de datos permite adaptar la promoción al perfil y contexto:
- Intereses y hábitos de compra
- Frecuencia y tipo de consumo
- Canal preferido
- Segmentación
3. Elige el incentivo adecuado para cada audiencia
No todos los incentivos funcionan igual con todos los públicos. Las preguntas clave son:
- ¿Qué valora más mi cliente?
- ¿Qué incentivo genera menor coste y mayor percepción de valor?
- ¿Cómo se vincula el incentivo a mi objetivo?
Algunos públicos responden mejor a premios experienciales, otros a beneficios económicos, y otros a acceso exclusivo a una comunidad o contenido.
4. Mide el ROI y optimiza: los KPIs que importan
Medir es imprescindible para aprender, optimizar y escalar. Los principales KPIs de una promoción en PDV incluyen:
- Tasa de participación y conversión
- Incremento de ventas
- Coste por lead
- Valor medio del ticket
- Recurrencia y fidelización
Cómo puede Dékuple ayudarte a diseñar promociones que convierten
Cuando se quiere generar impacto real, no basta con una idea creativa. Se necesita metodología, tecnología, data y ejecución.
En Dékuple ayudamos a marcas de múltiples sectores a:
- Diseñar promociones alineadas a los objetivos del negocio
- Integrar acciones físicas y digitales para maximizar conversión
- Captar datos de calidad para activar y fidelizar
- Crear experiencias promocionales que generan engagement y venta
- Medir y optimizar el ROI con enfoque data-driven
El resultado: promociones que atraen, convierten y construyen relaciones a largo plazo.
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